MOCI FEVRIER 2021 - n°2080 - Magazine - Page 58
prendre la vague digitale
Fermob
crée un e-salon pour ses
clients et ses prospects
Le fabricant de mobilier extérieur basé dans
l’Ain (CA 2020 : 78 millions d’euros, 250 salariés) a créé un salon virtuel destiné aux
professionnels. Un succès, en particulier à
l’étranger.
En année « normale », Fermob dépense environ 500 000 euros dans les salons. L’industriel
participe à une dizaine d’événements chaque
année. Les plus importants : Maison et Objet
à Paris, le Stockolm Furniture fair ou encore
l’IMM à Cologne.
Mais depuis quelque temps, Fermob envisageait de revoir son engagement sur ces différentes manifestations. « Nous constations
qu’ils avaient de moins en moins d’impact pour
l’international. Beaucoup deviennent finalement assez régionaux, n’attirant principalement que des visiteurs des pays alentours »,
souligne Aude Florimond, directrice marketing
de Fermob. « Cette évolution nous oblige à
démultiplier le nombre de salons sur lesquels
nous sommes présents, avec des investissements lourds à la clé donc ».
L’arrêt des salons en 2020 a précipité la
réflexion du fabricant de mobilier et l’a poussé à mettre en œuvre rapidement de nouveaux
moyens pour faire rayonner sa marque. Car
l’enjeu est d’importance pour l’ETI : elle enregistre 45 % de son chiffre d’affaires à l’export.
Son choix s’est arrêté sur le développement
d’un e-salon. Lancé en septembre 2020, le
« Fermob Show » est ouvert uniquement aux
professionnels et sur rendez-vous.
Le fonctionnement : le visiteur est guidé par
un représentant de la marque à travers les différentes ambiances comme s’il se déplaçait
dans un showroom physique. Avec un fil rouge :
l’immersion.
« L’intérêt est indéniable, notamment pour
l’international. Nous avons déjà reçu 700 visiteurs, 25 % seulement sont Français ! On a
eu 22 % d’Américains, 15 % d’Allemands etc.
Nous sommes très agréablement surpris car,
habituellement, nous avons peu de visiteurs
américains sur nos stands », se réjouit Aude
Florimond. Elle poursuit : « Avec la crise, les
© Fermob
LE MOCI N° 2080 - Février 2021
Eurodélices
participe à distance
À une « séance de
dégustation » à Taïwan
Spécialiste de l’exportation de produits agroalimentaires hors de l’Union européenne pour
le compte de producteurs français, Eurodélices a testé, durant le confinement, les
séances de dégustation à distance avec des
acheteurs potentiels.
Le virtuel peut certes beaucoup mais comment faire goûter des produits alimentaires.
Avec les parfums et cosmétiques, c’est le secteur qu’on imagine mal faire de la prospection
à distance. C’est le dilemme qu’a dû résoudre
Abdelbari Benbrahim, fondateur et dirigeant
d’Eurodélices. Installée à Rungis, cette société
accompagne des producteurs français du secteur agroalimentaire sur le grand export (hors
Union européenne).
C’est grâce à une mission « Taste France »
organisée par Business France qu’il a pu faire
goûter les produits de ses clients à 160 importateurs et distributeurs à Taïwan, en envoyant
au préalable des échantillons au bureau de
Business France sur place. La dégustation et
les échanges avec ces clients potentiels se
sont déroulés en visioconférence.
« C’est un des rares avantages de cette crise :
les distributeurs locaux sont plus à l’écoute. Le
bureau de Business France en a sélectionné 10
et les a conviés à une séance de dégustation
qui ressemblait à un petit salon, détaille le dirigeant. Nous échangeons actuellement avec
10 d’entre eux. »
Un Fermob Show professionnel
et sur rendez-vous.
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acheteurs (distributeurs, revendeurs) ont
plus de temps, ils se déplacent moins mais
prennent le temps de découvrir notre marque
et nos gammes ».
Le « Fermob Show » était jusqu’ici tourné
vers les clients de l’entreprise, distributeurs
et revendeurs. Une nouvelle version vient
d’être lancée, plus tournée vers la prospection. « Nous verrons si le résultat est positif !
Nous sommes néanmoins conscients que,
pour cet aspect prospection, cela ne pourra
pas remplacer un salon traditionnel ».
S. G.
www.lemoci.com
www.lemoci.com
© DR
Profil LinkedIn
d’Abdelbari
Benbrahim
cutt.ly/3kNXPFo
Une expérience positive pour cette PME qui
ne travaille qu’à l’international, à 70 % avec la
grande distribution et à 30 % avec l’hôtellerie-restauration. Ce dernier secteur ayant été
mis à l’arrêt à la suite de la Covid-19, Abdelbari
Benbrahim craignait une baisse d’un tiers de
son chiffre d’affaires pour l’année 2020. « Nous
avons profité de cette crise pour prospecter
d’autres marchés et travaillons maintenant
avec quatre pays supplémentaires ce qui nous
a permis de trouver un relais de croissance et
de réduire la baisse du chiffre d’affaires à 20 % »,
se réjouit-il.
Est-ce pour autant que l’entreprise pourra à
l’avenir se passer des rencontres physiques ?
Pas si sûr. « La prospection digitale, c’est très
bien pour faire des contacts, mais ça ne suffit
pas, estime le dirigeant. Se rendre sur place est
absolument irremplaçable pour sentir les tendances d’un marché, rencontrer des clients où
se tenir au courant de la concurrence. »
S. C.
« C’est un des
rares avantages
de cette crise : les
distributeurs locaux
sont plus à l’écoute »
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