LMI MAG 2 Mars 2020 - Magazine - Page 15
« NOUS PASSONS
DU MODÈLE APPLIANCE
VERS LE SOFTWARE »
En charge de l’activité EMEA chez Nutanix, Sammy Zoghlami pilote le développement
du spécialiste des infrastructures hyperconvergées dans une trentaine de pays
allant de la Suède à la Côte d’Ivoire. Fin décembre, il a été élu deuxième personnalité
de l’année par nos lecteurs parmi une liste de dix candidats. Une reconnaissance
qui prouve son fort ancrage dans la société.
Propos recueillis par Serge Leblal
Vous avez pris la tête de Nutanix EMEA (Europe
Middle East Africa) en juillet dernier. L’année
2019 a été une période de transition pour votre
société qui a changé de modèle en passant
à l'abonnement. Comment analysez vous
aujourd'hui cette évolution ? Et quels sont les
impacts pour la zone euro en termes de revenus ?
Sammy Zoghlami : Nous sommes toujours en pleine
transition vers la souscription, nous passons du modèle
appliance vers le software. Ces derniers trimestres,
nous nous sommes efforcés à muter vers le modèle de
souscription à une vitesse accélérée puisque la société
aujourd'hui réalise 71% de ses facturations sur ce modèle et, pour la partie Europe Middle East Africa que je
gère, le ratio est assez similaire à celui de l'entreprise.
L'impact se situe à plusieurs niveaux. Le premier, c'est la
capacité de nos clients à gérer de la souscription, que ce
soit sur l’infrastructure ou dans leur data center, sur un
modèle similaire à ce qu'il retrouve dans le cloud public.
Ça, c'est assez nouveau sur le marché, de pouvoir provisionner ce type d’infrastructure avec des échéances un
peu plus courtes. D'un côté, cela implique un tassement
de certains revenus car nous avons des durées plus resserrées chez certains clients qui sont moins engagés sur
les années, c’est un modèle de souscription. De l’autre
côté, nous gagnons beaucoup de nouveaux clients grâce
à cette capacité à proposer des durées plus courtes et
un modèle similaire entre on premise et le cloud public.
Est-ce que vous avez mesuré des changements
avec vos partenaires, qui vous accompagnent
pour vendre et déployer des solutions ?
SZ : L'annonce du passage à la souscription a forcément
généré des discussions avec nos partenaires sur notre
souhait de conserver notre modèle 100% indirect. Le
cloud public a un modèle automatisé, donc si on reste sur
un modèle indirect, il y a un chantier d'automatisation à
mettre en œuvre, ce que nous avons fait. Aujourd'hui, la
souscription chez Nutanix, ce sont encore plein de longues durées, qui passent par des budgétisation chez les
clients, par des commandes et donc par des partenaires.
Plus on va réduire la durée, plus il va falloir installer ces
process d'automatisation sur lesquels nous réfléchissons
actuellement, de façon à inclure nos partenaires dans
ce business.
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