FINAL 08022024 Kursplan by Tobias Epple - Flipbook - Seite 48
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AUSGABE 55 - 11/2023
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Die Bedeutung des Vertriebs zeigt sich
auch in der Art und Weise, wie Unternehmen mit ihren Kunden interagieren. Wir
alle kennen es aus der Kundenperspektive:
Große Unternehmen wie Vodafone oder
Telekom machen es oft schwer, Kontakt
aufzunehmen, während Amazon es schafft,
schnell und effizient auf Kundenanfragen
zu reagieren. Der Unterschied liegt in der
Vertriebsorientierung. Ein kundenorientierter Vertrieb fragt sich stets, wie man
den Kunden erreichen und bedienen kann.
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Nur wer vertrauensvolle, langfristige und
profitable Kundenbeziehungen aufbaut,
kann am Markt bestehen. Es ist wie das
Hochziehen eines Apfelbaums: Man muss
den Baum pflegen, um langfristig eine
reiche Ernte einzufahren. Zu viele Unternehmen sind auf Neukundengewinnung
fokussiert, statt Bestandskunden zu halten
und zu belohnen. Dabei umfasst der Vertrieb die gesamte Kundenreise. Stell dir vor,
du würdest den ganzen Tag nur damit beschäftigt sein, Apfelkerne zu pflanzen
– aber keinen davon jemals gießen.
Der Vertrieb
ist das
des Unternehmens
Herzstück
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Bilder: Depositphotos / londondeposit, Horst Dömötor
n der heutigen Geschäftswelt wird
der Vertrieb oft als ungeliebtes Kind
betrachtet, eine Aufgabe, die viele
lieber vermeiden würden. Doch das
Gegenteil ist der Fall: Der Vertrieb ist
das Herzstück eines jeden Unternehmens.
Diese Behauptung mag für einige überraschend klingen, doch sie basiert auf einer
fundamentalen Wahrheit: Ohne effektiven
Vertrieb gibt es keinen Umsatz, und ohne
Umsatz kann kein Unternehmen überleben.
Viele Geschäftsführer neigen dazu, sich
auf Innovation, interne Prozesse oder
Firmenpolitik zu konzentrieren und vernachlässigen dabei den Vertrieb. Diese
Einstellung ist kurzfristig gedacht und
gefährlich. Denn selbst in stabilen Zeiten
darf dieser nicht aus dem Fokus geraten.
Der Vertrieb ist wie ein Boot, das stetig
den Fluss hinabfährt – es scheint einfach
zu sein, aber ohne ständige Aufmerksamkeit und Anpassung kann es leicht
vom Kurs abkommen.
In Deutschland haben wir eine Phase der
wirtschaftlichen Stabilität erlebt, mit niedriger Arbeitslosenquote und steigenden
Löhnen. In solchen Zeiten scheint der
Vertrieb eine geringere Herausforderung
zu sein. Doch sich auf seinen Lorbeeren
auszuruhen, ist gefährlich.
Nur wer vertrauensvolle, langfristige
und profitable Kundenbeziehungen
aufbaut, kann am Markt bestehen.
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Der Geschäftsführer muss eine Schlüsselrolle im Vertrieb spielen. Der Vertrieb
sollte niemals ausgelagert oder als nebensächlich betrachtet werden. Ein Beispiel für
eine erfolgreiche Integration des Geschäftsführers in den Vertriebsprozess ist Reinhold Würth, der sein Unternehmen durch
seine direkte Beteiligung am Vertrieb zu
einem milliardenschweren Konzern ausbaute. Würth hat nicht nur Apfelkerne gepflanzt – er hat sie auch täglich gegossen.
Denn er hat verstanden, dass die dicksten
Äpfel von ausgewachsenen Bäumen stammen, die jahrelang gepflegt wurden.
Der Vertrieb ist das Herz eines jeden Unternehmens und sollte auch als solches behandelt werden. Es ist eine Kunst und eine
Wissenschaft zugleich, die kontinuierliche
Aufmerksamkeit, Anpassung und Innovation erfordert. (L)
Der Autor
Tobias Epple ist CEO von Epple Consulting. Er ist Dozent, Speaker und Autor
des SPIEGEL-Bestsellers »Chefsache
Vertrieb«.
MURRSTRAßE 20 / 70806 KORNWESTHEIM
