EXAMPLE - MAGAZINE - WISSENSVORSPRUNG - Flipbook - Seite 24
Günter Heini
Wie Sie mit Storytelling und Copywriting im digitalen Vertrieb Aufmerksamkeit gewinnen, Vertrauen aufbauen und
dauerhaft Kunden gewinnen
Warum eine jahrtausendealte Erzählkunst heute wichtiger denn je
ist, um in der digitalen Welt sichtbar zu bleiben
N
och ist diese Erkenntnis noch
nicht in allen Unternehmen
angekommen. Aber immer mehr
Unternehmen erkennen mittlerweile: Verkauf in der digitalen Welt geht
anders. Es ist nicht mehr der Verkäufer, der den Kunden aufklärt und
überzeugt. Sondern Kunden suchen
heute im Internet nach der bestmöglichen Lösung. Sie machen sich selbst
ein Bild über den Markt und suchen
nach überzeugenden Anbietern. Vor
allem Millennials nutzen während
der Customer Journey vorwiegend
das Internet als Rechercheplattform.
U
nternehmen bauen digitale
Sales-Funnels mit relevantem
Content auf, um Interessenten über
einen digitalen Verkaufsprozess hinweg zu Kunden zu machen. Werden Interessenten mit spannenden
Geschichten an das Thema herangeführt, werden sie beeinflusst und
entscheiden sich am Ende dieses
Unternehmen zu kontaktieren. Deshalb gehört die Zukunft den Unternehmen, die mit guten Storys und
relevantem Content Kunden über
das Web erreichen.
W
elche Chancen sich daraus
ergeben und wie Storytelling
und Copywriting hier den entscheidenden Unterschied macht, erfahren
Sie in diesem Artikel.
Bevor wir einsteigen folgende Frage: Copywriting und Storytelling?
Passt das zusammen?
J
a, wir Menschen liebten schon immer gute Geschichten, stimmt´s?
Geschichten sind voller Bilder. Außerdem berührt eine gute Geschichte unser Herz. Und darum sind
bilderreiche und emotionale Werbetexte – die Sie geschickt im Internet
platzieren - ein klarer Wettbewerbsund Verkaufsvorteil.
“Der Unternehmer Martin Müller
war verzweifelt. Seit drei Monaten
hatten seine Verkäufer keine neue
Maschine verkauft. Die Konstrukteure arbeiteten Tag und Nacht. Sie
wussten: es fehlte nur eine Kleinigkeit. Dann, es war Freitagnachmittag
gegen 17:30 Uhr, die meisten waren
schon im Wochenende, hatte der junge Konstrukteur Martin eine ungewöhnliche Idee…”
M
erken Sie was? Sie wollen weiterlesen. Sie wollen erfahren,
welche Idee er hatte. Und was daraus
wurde. Sie wollen erfahren, wie es
weitergeht … das ist Storytelling.
K
leiner Hinweis: Ich nutze den
Begriff Copywriting. Im Deutschen sagen wir Werbetexten. Doch
weil Copywriting gebräuchlicher als
Werbetexten ist, nutze ich hier den
englischen Begriff.
N
ichts behalten wir länger im
Gedächtnis wie eine spannende Geschichte. Darum besteht für
Unternehmen in der digitalen Welt
die größte Herausforderung darin,
gute Geschichten zu finden und sie
packend zu erzählen. Und sie im Internet dort zu platzieren, wo sich die
Zielgruppe aufhält.
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Auf der Webseite
In Posts bei Linkedin, Facebook,
Instagram
In Videos
In E-Mails
D
enn wenn Kunden diese Geschichten nicht finden, während
sie im Internet nach der Lösung suchen, erhalten Sie als Lösungsanbieter keine Anfragen und in der Folge
keine Aufträge.
Wie der Vertrieb heute in der digitalen Welt punkten kann
Warum Storytelling im digitalen
Vertrieb der Treibstoff für mehr
Erfolg bei der Kundengewinnung
ist
W
V
er heute im Vertrieb unterwegs ist, kann auf eine enorme Vielfalt von digitalen HightechTools zurückgreifen, die ihm beim
aktiven Verkaufen helfen. Doch nach
wie vor gibt es eine Methode, die allen anderen Methoden weit überlegen ist. Ich spreche vom Storytelling. Durch das Erzählen einer guten
Geschichte kann der Verkäufer den
Nutzen von Produkten und Dienstleistungen bildhaft beschreiben und
den Teil des Gehirns ansprechen, der
Entscheidungen trifft.
N
ackte Zahlen, Fakten und Daten
verkaufen schlecht, weil wir sie
schnell vergessen. Wenn wir uns etwas merken, erinnern wir uns nicht
an Fakten – stattdessen an Geschichten, verknüpft mit Emotionen. Und
darum wirken Botschaften, die in
Geschichten verpackt sind, stärker
und nachhaltiger, und wir erinnern
uns länger an sie.
24 Magazin Wissensvorsprung
or Jahren arbeitete ich für ein
Schwarzwälder Hightech-Unternehmen aus dem Maschinenbau im technischen Vertrieb. Das
Unternehmen wurde kurz vor dem
Zweiten Weltkrieg von zwei Brüdern
gegründet. Ihre Produkte waren Präzisionsteile für die Schwarzwälder
Uhrenindustrie.
H
eute fertigt das Unternehmen
längst keine Präzisionsteile
mehr für die Uhrenindustrie. Aber
in der DNA des Unternehmens
steckt immer noch der Hang zur
Präzision. Die Produkte von heute
sind allesamt in ihrer Klasse führend.
Deshalb begann ich die meisten Gespräche bei Kunden oder Interessenten mit dieser Story: „Als die beiden
Brüder 1938 in einer wirtschaftlich
herausfordernden Zeit die Firma
gründeten, produzierten sie Präzisionsteile für die Uhrenindustrie.
Höchste Präzision war gefordert. Sie
wussten: Präzision macht den Unterschied. Noch heute ist Präzision die
