EXAMPLE - MAGAZINE - WISSENSVORSPRUNG - Flipbook - Seite 23
Die Zukunft gehört kompetenten Vertriebsteams
Kundenmehrwert im Team:
Wertschätzung nach innen –
Freundlichkeit nach außen
neuen technischen Möglichkeiten
entscheidend, um Kundenbeziehungen zu stärken.
D
Vetriebsintelligentes Teamwork
er Kunde, seine Wünsche und
Bedürfnisse stehen am Anfang,
die Kundenzufriedenheit am Ende.
Was im Prozess dazwischen passiert,
macht den Unterschied. Die Schlagkraft des Vertriebes um eine Vielzahl
zu erhöhen gelingt nur im erstklassigen Zusammenspiel der verschiedenen Disziplinen. Sie beginnt im
innen: zwischen Key Account, Innendienst und Außendienst.
D
ie Zukunft erfolgreicher Vertriebseinheiten hängt vom
ganzheitlichen Denken und wertbewusstem Handeln ab – und drei entscheidenden Variablen.
„Die Zukunft
gehört kompetenten
Vertriebsteams.“
U
nternehmen unterscheiden sich
im Wettbewerb immer weniger
durch ihre Leistungen, dafür immer
deutlicher durch den Motivationsgrad ihrer Mitarbeiter. Am schwersten zu kopieren ist ein exzellenter
Service sowie eine von Kompetenz,
Sympathie und Vertrauen getragene
Mitarbeiter-Kunden-Beziehung.
M
itarbeiter erbringen nur Spitzenleistung, wenn sie Wertschätzung und Respekt spüren,
wenn ihre Vorgesetzten transparent
und offen kommunizieren, sie involvieren und ihnen Verantwortung
und Kompetenzen übertragen.
„Es dauert keine 14 Tage, dann behandeln Mitarbeiter ihre Kunden genauso, wie sie selbst von ihren Chefs
behandelt werden.“ Vor der Kundenorientierung steht deshalb eine neue
Mitarbeiterorientierung. Begeisterte Mitarbeiter begeistern Kunden!
Freundlichkeit wird in Zukunft das
A und O der Kundenorientierung.
Freundlichkeit ist umsatzrelevant!
Der persönliche Kontakt „Beratung,
Beziehung, Bindung“ ist trotz aller
leiter mäßig, dann sind es auch die
Teamergebnisse. Damit der Kulturwechsel im Vertrieb gelingt, braucht
es neue Führungspersönlichkeiten
im Vertrieb; eine Führung, die das
Team zusammenführt, begleitet und
durch Wertschätzung motiviert.
Rahmenbedingungen für eine gute
Zusammenarbeit zu schaffen, mit
seinem Team die Vision entwickeln,
das Team stärkenorientiert zu-
1. Eine neue Haltung von
»Team« entwickeln
D
as Mindset „Wir machen’s miteinander“ muss vorgelebt und
geschult werden. Gerade weil typische Außendienstler viel unterwegs
beim Kunden sind, sind sie bei ihrer
Arbeit oft auf sich allein gestellt.
Das prägt die „Kultur im Außendienst“. Vom „Wettbewerb im Vertriebsteam“ zu einer „kollaborativen
Teamkultur“ findet ein Kulturwandel statt. Ebenso wie beim Meistern
der Kluft der Generationen: dem
immensen Erfahrungswissen der
Generation 50plus und dem Erfolgshunger und der Begeisterung der
Mitzwanziger.
2. Starke Vertriebsführung an
der Spitze
E
in Spitzenteam hängt maßgeblich von der Qualität der Führungskraft ab. Ist der Vertriebs-
sammenzustellen, neue Spielregeln
definieren, regelmäßige Meetings
durchführen, viel informieren und
kommunizieren – eine echte Mammutaufgabe!
3. Neue Skills im Team schulen
D
ie Teamperformance hängt vor
allem von einem systematischen Kompetenzauf- und ausbau
ab. Neue Anforderungen erfordern
von der ganzen Verkaufsabteilung
neue Skills: Kommunikative Fähigkeiten, sympathisches Auftreten,
Begeisterung für das eigene Unternehmen und seine Produkte. Erfolgreiche Verkäufer können gut
mit Menschen, wirken authentisch
und streben langfristige Kundenbeziehungen an. Persönlichkeit entwickeln und Kommunikationstechniken lernen ist die Lösung.
D
ie Abhängigkeit von einzelnen
Top-Performern kann teuer
sein und den gesamten Vertriebserfolg in Gefahr bringen. Die Frage, ob
Teamarbeit Sinn macht, stellt sich
also gar nicht mehr. Entscheidend
sind die Antworten auf das „WIE
setzen wir das in unserem Unternehmen am besten und schnellsten um“.
Die Zukunft gehört kompetenten
Vertriebsteams.
www.suzana-muzic.de
Foto: © Dominik Pfau
Ausgabe 06/2022
23
