EXAMPLE - MAGAZINE - WISSENSVORSPRUNG - Flipbook - Seite 22
Suzana Muzic
Einzelkämpfer im Vertrieb sind out – heute zählt Teamwork
Der Kunde will flexible Prozesse,
maßgeschneiderte Lösungen und
verlässliche Kommunikation - und
das über den Kanal, über den er am
liebsten kommuniziert. Firmeninterne Sperenzchen interessieren ihn
nicht:
• Denken in Zuständigkeiten verhindert Schnelligkeit
Von wegen „wir sind nicht zuständig“. Der Innendienst wird
vom Außendienst nicht einmal
als gleichwertiger Partner wahrgenommen.
• Interne Querelen
Qualität
verhindern
Leistungen von Unternehmen
gleichen sich an und Märkte sind
gesättigt. Der einzige Trumpf im
Wettbewerb um Kunden ist exzellenter Service.
• Grabenkämpfe zwischen Marketing und Vertrieb verhindern
gute Beziehung zum Kunden
Heute bekommt jeder jederzeit
und überall die gleichen Produkte.
Vertrieb 24/7 ist nicht mehr vom
Marketing und Social Media Marketing zu trennen.
• Ellenbogenstarke Einzelkämpfer
verhindern zufriedene Kunden
Foto: © Dominik Pfau
A
lleingänge, schnelle und autarke Entscheidungen, Unabhängigkeit, kaum definierte Prozesse,
persönlich Gewinnen um jeden
Preis. Der eine weiß nicht, was der
andere tut – Alltag in vielen Vertriebsorganisationen. Das können
sich Unternehmen nicht mehr leisten.
will Problem- und Systemlöser, verlässliche Partner an seiner Seite, die
in seinem Interesse handeln; „genau
für mich – genau jetzt – genau hier“.
„Redegewandt, einzelkämpferisch,
erfolgshungrig, abschlussorientiert“:
gestern erfolgreich, heute nichts
mehr wert. Das gesamte Vertriebsgeschehen hat sich über die Jahre stark
gewandelt. Der potenzielle Kunde ist
aufgeklärter denn je: selbstbewusst,
kritisch und gut informiert. Seine
Anforderungen sind gestiegen. Er
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Verkäufer müssen über die reine Info- und Postboten-Funktion
hinaus einen Beratungsmehrwert
bieten – sonst sind für den Kunden eher ‚lästig‘.
