ALT EXAMPLE - MAGAZINE - KOMPETENZ - Flipbook - Seite 23
VERTRIEB 23
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„ZEIT MIT KLISCHEES AUFZURÄUMEN –
ERFOLGREICHE FRAUEN IM VERTRIEB“
Im Gespräch mit zwei Frauen aus einem Hochleistungsteam im Finanzvertrieb
Was mich sehr beeindruckt hat, ist,
dass ihr beide 2 von 3 Frauen in Euerm
Vertriebsteam mit über 30 Verkäufern
seid. Ihr seid damit in einem Finanzvertrieb etwas eher Besonderes. Wie
kam es dazu?
Cindy: Bei mir war es tatsächlich Zufall.
Ich war nach dem Abitur völlig perspektivlos und habe über zwei Jahre in
der Gastronomie gearbeitet. Hier wurde
mir klar, dass mir das Arbeiten mit Menschen sehr viel Spaß macht. Es folgte eine
Ausbildung in der Bank. Dabei lernte
ich den Innendienst kennen und über
die Bezirksdirektion Ludwigsburg dann
den pulsierenden und noch aktiveren
Außendienst. Nach diesen unterschiedlichen Perspektiven war mir schnell klar,
ich will in den Außendienst.
Edona: Ich habe mit einem EinstiegsQualifizierungsjahr in meiner Heimatbezirksdirektion auf der Ostalb gestartet.
Hier konnte ich hautnah erleben, was
Beratung und Vertrieb bedeutet. Den
Kunden auf dem Weg zum Eigenheim zu
begleiten und zu spüren, was hier wächst
und wie die Schritte in Richtung eigene
Immobilie sind, das hat mich begeistert.
Nach meiner 2½ jährigen Ausbildung
war mir klar, ich will den Kontakt mit
Menschen, suche die Abwechslung und
bin mutig für den Schritt in die Selbstständigkeit.
Was macht euch an eurer Tätigkeit besonders viel Freude?
Edona: Ganz klar meine persönliche
Weiterentwicklung. Ich habe im Vertrieb
gemerkt, wie ich anpassungsfähiger und
selbstbewusster geworden bin. Jedes Gespräch mit den Kunden ist anders und
stellt mich vor neue Aufgaben.
Cindy: Ich mache viel Baufinanzierungsgeschäft und konnte in den letzten Jahren über verschiedene Plattformen mein
eigenes Geschäftsmodell mit „Leads“
entwickeln, und tatsächlich macht es
mir riesig Spaß, für jeden Kunden das
passende Konzept zu erarbeiten, weil es
immer eine neue Herausforderung ist. Es
ist zwar ähnlich, aber nie gleich. Natürlich beflügelt mich auch das Erfolgsgefühl, wenn ich den Kunde von mir und
meinem Angebot überzeugen konnte.
Was war euer tollstes Vertriebserlebnis?
Cindy: Bei mir war es tatsächlich mein
erster sechsstelliger Vertrag. Ich habe natürlich auch mit kleineren Summen und
Beträgen begonnen. Als dann aber das
erste Haus finanziert war, war das schon
etwas ganz Besonderes.
„Statt Zahlen bedeutet
mir, Kontakt zu haben,
Entwicklung zu spüren
und Nähe aufzubauen,
viel mehr.“
Edona: Da ich noch am Anfang stehe,
freue ich mich natürlich über einen
wachsenden Kundenstamm und das
Gefühl, zufriedene Kunden zu verabschieden. Auch meine erste Weiterempfehlung hat mich sehr glücklich gemacht
und beflügelt.
Wie erlebt ihr den Finanzvertrieb, und
an welchen Stellen dürfte er vielleicht
sogar etwas „weiblicher sein“?
Edona: Tendenziell werden Frauen ganz
besondere Stärken im Beziehungsmanagement, Einfühlungsvermögen, aktiven Zuhören und bei Konfliktlösungen
zugeschrieben. D. h., wir Frauen haben
eine große Stärke im sozialen Umgang.
Ich habe schon mehrfach bemerkt, dass
ich über die soziale Schiene eine gute
Beziehungsebene zum Kunden aufbauen
kann. Für mich ist es wichtig, dass der
Kunde das alles spürt und es in meiner
Beratung so auch erlebt.
Cindy: Das Beziehungsmanagement fällt
uns – behaupte ich – naturgemäß tatsächlich leichter. Das Thema Empathie
spielt auch eine große Rolle. Ich freue
mich immer, wenn ich erlebe, dass der
Kunde aufgrund meiner Beratung und
unserer verschiedenen Gespräche ein
gutes Gefühl mitnimmt und dies unsere
Kundenbeziehung stärkt.
Aktuelle Studien zeigen, dass Vertrieb
mit mehr Geschlechter-Diversität bessere Leistungen bringen als weniger
divers aufgestellte Teams. Für Frauen
im Vertrieb bedeutet das, dass die Zeiten sich weiter ändern werden. Welche
Vorteile seht ihr als Frauen im Vertrieb? Und gibt es aus eurer Sicht auch
Nachteile?
Edona: Ein Vorteil ist sicher, dass wir
uns besser in Menschen hineinversetzen
können, sodass wir situativ merken und
sehen können, wie sich die Person gegenüber fühlt.
Als Nachteil stelle ich immer wieder fest,
was ganz simpel und evolutionär begründet ist, dass Männer als Jäger gelten und
wir Frauen in vergleichbaren Situationen
oftmals unterschätzt werden.
Cindy: Das ist tatsächlich das, was ich vor
allem am Anfang gemerkt habe: Wenn
du weiblich bist und noch jung aussiehst,
wirst du vielleicht nicht weniger ernst genommen, aber du hast es schwerer, ernst
genommen zu werden. Du musst erst
einmal in Vorleistung gehen um deinem
Gegenüber zu „beweisen“, ich sehe nicht
nur gut aus (lacht), sondern hab auch
was auf dem Kasten. Das hilft nicht nur
im Kundengespräch, sondern macht sich
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