Livre blanc Soft skills-2024 CMIT - Livre - Page 21
l’alignant au plus près des priorités de ses interlocuteurs.
L’empathie et une présentation positive et enthousiaste
du projet : L’enthousiasme, la passion exprimés doivent
être contagieux pour embarquer l’ensemble de l’équipe.
La satisfaction des besoins de l’autre devient une
première priorité.
Daphné
Alecian
En昀椀n, et tout au long des échanges, le marketing doit être
capable d’établir une relation de confiance basée sur la
transparence et la réciprocité : selon LinkedIn, 76 % des
acheteurs B2B choisissent de travailler avec une entreprise
en qui ils ont con昀椀ance plutôt qu'avec une entreprise ayant
des arguments de vente purement techniques. Cette notion
de con昀椀ance est également valable au sein de l’entreprise.
Marketing Director, Western
Europe - HPE
Dans un univers où les cycles de vente B2B peuvent
atteindre 18 à 24 mois, il est crucial de définir et
d’implémenter une stratégie marketing long terme et d’être
doté de capacités de conviction et d’in昀氀uence sur la durée.
Une négociation réussie se manifeste par l’appropriation
par les parties prenantes du projet et est indispensable à
son succès.
Cette compétence se manifeste de différentes manières :
L’écoute active des parties prenantes – compréhension
profonde de la stratégie, des enjeux et des besoins :
selon LinkedIn, 84 % des acheteurs B2B sont plus enclins
à acheter lorsque leur interlocuteur comprend bien les
besoins spéci昀椀ques de leur entreprise.
Pour que cette relation reste solide sur la durée, il sera
important de mettre en place une gouvernance qui sera
également l’occasion de présenter de manière régulière les
résultats du plan / projet.
La recherche d’alliés / prescripteurs influents et leur
implication dans la co-construction du plan / programme.
En conclusion, la négociation et l’influence ne sont pas
seulement des « soft skills », mais des atouts mesurables
et cruciaux pour obtenir des résultats concrets dans le
marketing B2B IT.
Une approche « gagnant / gagnant » : articuler la
valeur du plan / du projet, accompagné de ses alliés, en
Le point de vue du Recruteur
Séverine
Maignan
Consultante Senior en
Recrutement Digital - Aravati
Les compétences en négociation et in昀氀uence reposent sur plusieurs soft skills
comme l’empathie, l’écoute active, la
communication persuasive et la gestion
des con昀氀its.
Pendant l'entretien, un recruteur peut
observer ces compétences à travers la
manière dont le candidat interagit : sa
capacité à écouter et à reformuler (Est-il
capable de reformuler les questions et
de démontrer une réelle compréhension
des enjeux ?), son habileté à nuancer et à
s'adapter (Est-il rigide dans ses réponses
ou montre-t-il une capacité à adapter
son discours en fonction des informations reçues ?).
Les compétences en négociation sont
souvent associées à la gestion de con昀氀its
et la capacité à construire des relations
solides. Le recruteur va ainsi poser des
questions sur la manière dont le candidat
gère les désaccords, et s’il est capable de
trouver des solutions gagnant-gagnant.
Le recruteur va pouvoir, à travers des
questions comportementales et situationnelles, évaluer la capacité du candidat à structurer son argumentation,
prendre en compte les intérêts des différentes parties, s’adapter aux objections
et aux résistances, maintenir de bonnes
relations tout en cherchant un compromis.
Questions d’évaluation du Recruteur
(comportementales
& situationnelles)
Pouvez-vous me parler
d'une situation où vous
avez dû convaincre
un collègue, un client ou
un supérieur d'accepter
une solution ou une idée
à laquelle ils étaient
initialement opposés ?
Racontez-moi une
situation où vous avez
dû négocier un accord
important.
Comment avez-vous
préparé la négociation
et quels ont été
les résultats ?
Pouvez-vous
me parler d'une
situation où un con昀氀it
est survenu lors
d'une négociation
et comment vous
l'avez résolu ?
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Comment faites-vous
pour maintenir
des relations à
long terme avec
vos partenaires ou
clients, même après
des négociations
dif昀椀ciles ?
