Livre blanc Soft skills-2024 CMIT - Livre - Page 18
Relationnel
Communication
et storytelling
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Capacité à transmettre
des messages clairs
et engageants
à différents publics
Le point de vue du Marketeur
Nicolas
Proust
Digital Marketing & Social Media
Country Manager - Oracle
Administrateur du CMIT
Les ventes complexes sur le marché de la Tech B2B impose une stratégie marketing/
communication qui permette de toucher ef昀椀cacement une multitude de persona sur
de cycles de décision longs.
Dans ce contexte le storytelling tient une place essentielle pour aboutir à une
communication claire et engageante pour convaincre différentes parties prenantes.
Pour réussir en storytelling, il est essentiel de bien connaître son audience :
comprendre leurs besoins, leurs peurs et leurs aspirations, en créant des persona et
en suscitant des émotions avec des histoires engageantes.
La structure de l'histoire doit suivre un schéma classique : introduction, problème,
résolution, et appel à l'action. Les personnages jouent un rôle clé, qu'ils soient des
clients types ou la marque elle-même, personni昀椀ée.
Les émotions sont un levier puissant, influençant les décisions d'achat. Un bon
storytelling repose sur des expériences tangibles, avec des exemples concrets, des
témoignages et des visuels pour crédibiliser le récit. L'authenticité et la cohérence
avec les valeurs de la marque sont primordiales pour la crédibilité.
Il est aussi crucial de varier les formats selon les supports (vidéos, articles, réseaux
sociaux) en fonction des persona. Enfin, il convient de mettre en place des KPI
comme le taux d'engagement et de conversion avec par exemple une approche A/B
testing pour adapter et optimiser continuellement les messages.
En résumé, il faut comprendre parfaitement son audience : Les interlocuteurs B2B
sont souvent très techniques, mais aussi business-driven. Il est donc important
d’adapter son discours selon qu’on parle à un directeur technique ou à un DAF, par
exemple.
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